crm经理,CRM可以管理渠道人员吗

crm经理，CRM可以管理渠道人员吗？

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crm经理,CRM可以管理渠道人员吗

CRM在客户生命周期的不同阶段，都提供了相应的功能，来达到客户满意的目标。CRM可解决来自渠道本身的挑战和问题。

渠道模式本身的问题主要原因是制造商和渠道站在对立面，渠道将自己看作客户，而制造商也没有将渠道看作自己的利益共同体。而CRM的观点认为，只有制造商具有客户为中心的理念是远远不够的，毕竟客户与渠道直接交易。

通过分销渠道、电话、网站等形式收集客户反馈，集中在统一的客户信息数据库中，可以较精确地分析市场活动的效果。因此，渠道的管理层和员工需要对CRM有清晰地理解，积极建立和保持良好的客户关系，与制造商共同形成“顾客价值链”。

只有满意的渠道，才能带来满意的客户：渠道满意则来自于制造商公开、公正、透明的渠道政策和高效的运作支持。要让“渠道”在“顾客价值链”上不掉“链”，制造商要积极与渠道共享风雨同舟，荣辱与共，共同发展，共同进步的理念，以“共赢”，“信任”为核心。让渠道商从价值链上寻求增值所在。具体操作上，将渠道纳入制造商的培训体系、分配体系、销售体系、服务体系、信息化建设体系以及管理体系。在流程上，共同建立整套一致的、整合的流程和组织，这些流程和组织应有益于了解所有的客户需求，适用于快速的变化。

在日常管理中，渠道冲突是在所难免的。关键不在于如何解决冲突，而在于如何管理，预防风险。通过对渠道政策和商务政策的公开和透明化，可以避免大量的因各级分销商信息不对称产生的垂直冲突，也预防地方销售公司与经销商私订合同引起的纠纷。通过客户导向的渠道规划，在渠道中明确各自的业务范围和客户范围，也有助于减少同级渠道之间的摩擦。

CRM能够抓住渠道管理的根本问题，系统地解决，并快速见效。也就是说，CRM是建立基于顾客价值链的渠道文化，并渗透到每个环节，规定和约束着成员的市场行为，同时运用科学的工具来科学地评估各方的价值，培养渠道成员进行价值创造与价值传递的能力，并使这种“价值创造”和“价值传递”能够内外对接，实现价值整合。只有实现价值整合，才能解决渠道冲突，实现渠道的平衡，形成一条不断增值的“价值链”，实现顾客价值链的增值，并把“价值链”作为企业的核心竞争力，保证企业和企业联盟能够在不断竞争与合作中实现共赢。

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CRM售前支持顾问是做什么的？

CRM是一个客户关系管理系统，其主要作用是帮助企业优化管理流程、提升销售业绩提升员工工作效率。CRM售前支持顾问，也就是为CRM系统的销售做准备的，可以理解为售前客服，其主要工作内容有：

1.负责面对客户进行CRM客户关系管理软件售前咨询，产品介绍和演示；

2.参与客户的前期需求沟通，配合销售开展售前的技术支持工作；

3.负责客户前期策划中的立项、可研与初步设计报告编制；

4.负责客户产品试用准备、了解、培训等工作；这个岗位要求应聘者具备一定的专业技能：如计算机软硬件，还要有良好的沟通技巧和逻辑分析能力，以最快地速度理解用户的需求，并迅速给出需求文档。之后还要配合技术和产品部做需求分析和可行性分析。

CRM系统架构是怎样的？

CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理系统，对于CRM的含义很多，之前看到的一个解释很接地气，分享给大家：

CRM就是将一种管理思想形成可操作的软件，通过这个软件和日常经营中所产生的数据，可以让企业了解客户，巴结客户，做出来的东西符合客户的需求，让企业内部的节拍随着客户的节拍走，最终实现让更多的客户买你更多的东西。

我理解的CRM应该会包含这几个环节的功能：

客户数据自动采集客户资源库管理售卖功能/订单中心数据分析1、客户数据自动采集

逐个来说，CRM面向的最广大目标用户是公司的销售，销售需要针对客户去做拜访、沟通，前提是要有充足的待开发客户资源，客户资源一般来源有这么几种：销售自己在CRM系统中创建、通过爬虫技术从公网获取、通过官网等入口留下信息的客户，前面两种不多说，主要是说第三种，客户在官网咨询、打客服电话、在公众号留言等多个渠道接触到企业，这些动作因为是主动发起，在挖掘潜力上要比前面两种方式获取的客户大很多，因此CRM需要支持将这些数据自动创建为客户，并做好对应的标识（后面会讲客户一般包含哪些信息），以供销售进行后续的跟进动作。

2、客户资源库管理

先讲两个概念：

公海：客户公共资源池，当前没有销售跟进的客户均处在公海之中；

私海：销售私人的客户池，销售通过“领取”客户，将客户从公海领取到自己的私海，然后进行后续的跟进动作；

针对客户资源库的管理，目前行业内也有一个较为通用的模型（当然每个公司在实际使用时会增加很多定制化功能），模型如下：

客户流转大体流程：

通过各渠道采集客户数据到总部公海，形成客户资源池；总部人员将总部公海的客户【下发】到各子公海，子公海一般按照地域维度创建，比如北京分公司对应一个子公海，方便管理北京地域的客户，因此总部公海也要支持按地域筛选客户，客户地域信息的标注一般有这么几种手段：根据客户的地址信息标注、根据客户手机号归属地标注、按IP标注等等；客户下发到子公海后，子公海的管理员（一般是分公司经理）可以查看所有的客户数据，同时针对无效客户可以【退回】到总部公海或者【删除】客户；销售从子公海【领取】客户到自己的私海，就可以开始后续的跟进、承担动作了，不合适的客户可以【退回】到子公海，重新领取客户。为避免一个销售占用过多的客户资源，销售的私海容量一般会做限制，比如20、50等等；另外针对业务比较复杂的公司，公用一套客户数据在客户管理、客户跟进上不甚方便，这种情况下可以按照业务划分独立的客户数据库。

举例：

一个公司有广告售卖、内容合作两种业务，每种业务都有独立的销售团队，公用一套客户数据的话，如果某个客户同时承接了这两项业务，那么就会面临客户资源在不同销售间如何分配的问题，这种情况下就可以每个业务单独划分一套客户数据，同一个实体客户可以同时在两个业务中创建客户，然后由专门的销售去跟进，这样就可以聚焦客户数据，方便管理。

创建客户都需要录入哪些信息？

通用来说要包含客户名称、手机号（作为判重的标准）、签约意向（待签约、待挖掘等等）、客户地址、经营品类、客户来源（手动创建、自动采集、他人介绍and so on），同时部分字段要允许后续进行二次编辑。

3、售卖功能/订单中心

客户跟进的最终目的是实现销售，这样CRM就需要支持销售面对客户进行收款，并生成对应的订单、合同等信息，这个环节没有标准化的模型，能满足公司需求即可。唯一需要注意的是，订单要与客户信息关联，客户在购买产品前后的状态要做区分，这样后续可以进行针对性的筛选、维护。

4、数据分析

这个地方简单来讲，大概包含几种数据：

客户拜访统计：统计销售每天的拜访次数、拜访路径、录入信息的跟进详情等等，一般用作销售考核的数据参考；订单数据统计：通过CRM成功收款的订单，按各种维度进行汇总、统计，形成报表；客户转化率统计：在不同环节客户的转化漏斗，比如从系统采集到客户首次拜访成功，大概有多少的成功率，从首次拜访成功到最终成单有多少的成功率，通过数据监控、发现问题，方便指导销售优化客户拓展行为；写在最后，CRM作为一个工具最终目的是为了提高客户管理的效率，因此在功能设计上不求大而全，它更多的是一种管理思路和方法，因此在实际实践中还是要更多的去考量业务实际存在的痛点，对症下药。

在此，小编以简搭(jabdp)低代码开发平台为例，让我们一起来了解一下如何实现CRM系统的快速开发。简搭(jabdp)平台就是一个免费且全功能开源的低代码平台，只需要会简单的javascript和sql，便可实现复杂的业务功能。

用简搭(jabdp)低代码平台搭建CRM系统的优势

1、“可塑性”强

低代码平台自身具备极强的“可塑性”，支持在后续的运用过程中继续做出很多计算和改进。此外，还支持用户随时随地进行自主扩展或者修改，并且支持对接第三方系统，便于企业对业务进行管理，对相关数据进行交互等，从而提高工作效率。

2、优化企业业务流程

简搭提供自定义平台，将业务功能模块化、接口标准化（SOA架构设计），便于用户可以灵活的按自己需求，编排组合自己的业务流程，从而达到优化现有流程。

3、私有云部署，安全稳定

简搭(jabdp)主打私有云部署模式，可以让企业将此项目管理系统安放在企业内部网络段，阻隔外部网络各种不安全原因，保证项目数据的私密性。并且可以自定义系统更新时间及更新版本，减少因系统更新所带来的各种不稳定因素。

4、简单功能零代码配置，复杂功能低代码开发

业绩提升你有什么好方法呢？

你好，很高兴能为你作答，业绩提升主要取决于以下五点。

1、把自己的体型练好练强

人都是视觉动物，很多会员通常都是冲着健身教练的体型，肌肉强壮而续课的，教练自身肌肉发达会吸引会员的视觉，给人以欣赏、崇拜的感觉。如能达成，不是你找会员而是会员主动找你。

2、待人真诚有耐心、良好的人格魅力，人性化服务营销。

对待新会员要足够真诚，会员健身的姿势对了就是对了，错了就是错了，切勿浮夸，人体六大部位（胸、肱二、三头肌、腿、腰腹、肩、背）逐一耐心讲解。注意语调、语速、语气，语言的组织。一个优秀的教练是具备良好的人格魅力，能让新会员接触后都会有种亲近和谐的感觉。有没有发现，当一个人对你很好很真诚的时候，你会有种不好意思拒绝对方要求的感觉。对了，这就是人性，人之初性本善，当然这也是教练人格魅力的展现，人性化营销成功表达方式。

3、让会员能看到健身的效果

健身效果这点是至关重要的，它直接关系到会员是否续课，在上课前可以帮助会员测量体脂、肌肉、骨骼含量等，以备训练后做前后对比，用数据说话才是真理，也可以帮会员拍照存根后期做对比。只有会员看到了健身效果，才会有信心有想法继续续课。

4、健身专业知识过硬

一个优秀的健身教练必须有过硬的健身专业知识，所说的、所示范的动作都要一一举例说明，生动而专业，让会员听后能马上理解透彻，甚至心服口服。

5、“激将法”营销

根据会员不同的性格制定不同的销售方法，运用人都爱面子的原理对新会员进行语言上的打击（绝非人生攻击），比如说：你这个动作是错误的，如果再继续就会导致......，你这样练不能很好的刺激到肌肉，应该怎么做......等，作为会员都比较爱面子，听到你这么说，他会有不安感，甚至不太好意思继续训练，当然这个方法只适用于体格比较强壮的教练使用，身材弱小的教练通常这样说是没人信服的，因为会员心里会想：你的体型都没我好，我才不信你说的。说句实在的，我就是通过教练用这样的销售方式洗脑买课的，而且起买了20节。

银行客户经理为什么不愿意用CRM？

CRM系统将打造商业银行的核心竞争力。银行核心竞争力（Core-Competence），是指支撑银行可持续性竞争优势的开发独特产品、创造独特营销手段的能力，是银行在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力，是其现有业务资源优势与运行机制如管理应用系统的有机融合。CRM的实施，将为商业银行带来先进的以客户为中心的发展战略和经营理念，将优化商业银行的组织体系和职能架构，将形成商业银行高效运行的管理系统和交流通畅的信息系统，将加强银行开发、创新和营销金融产品的能力，将提升银行的信息化、电子化建设水平和全员的知识、技术和工作能力，从而为培育和打造银行的核心竞争能力提供全面而有力的保障。

CRM策略（The CRM Strategy）：也称做客户资源管理(Customer Asset Management)或客户交互管理(Customer Interaction Management)。CRM是全公司范围的策略，通过围绕客户细分重组公司，满足客户需求，连接客户和供应商等手段来最大化利润和客户满意度。

总之，CRM将为商业银行带来Internet时代生存和发展的管理制度和技术手段，为银行成功实现电子化转型提供基础和动力。

银行系统在推进普及CRM方面做得很好，但是在客户应用CRM方面，其使用率仍不广泛、偏低；主要原因是作为银行的广大储户，老龄群体比例大，对操作CRM系统的触摸屏、输入指令应对仍欠缺，因而造成储户仍然愿意排队去人工柜台办理业务的现象……。

据我所知：不是银行客户经理却不愿意应用CRM系统，而是储户处于不适应的心里，而不愿意使用CRM系统；所以在很多银行支行的大厅CRM系统机器旁，站着一位银行职员，协助储户操作CRM系统的现象。